In che modo il CRM può aiutare le aziende a creare e mantenere relazioni appaganti e sempre più produttive con i propri clienti?
Come può un imprenditore avere la garanzia che i clienti siano soddisfatti nel breve e nel lungo periodo?
Condivisione e Protezione
E’ assodato, ormai, che in un’azienda solida e ben strutturata i clienti non appartengono ai commerciali, ma all’impresa stessa. Per quanto possano essere esperti e preparati, sia dal punto di vista professionale che nella facilità di interazione con i clienti, nessuna azienda ben radicata potrebbe rischiare di mettere tutto il proprio portfolio in mano a singoli impiegati: se così fosse, non sarebbe inconsueto che quel collaboratore sia in ferie o a casa con il raffreddore, proprio nel momento in cui il cliente affezionato ha più bisogno di lui.
Senza aggiungere, peraltro, che un commerciale, qualora decidesse di cambiare realtà, porterebbe con sé tutte le informazioni acquisite negli anni, causando un grosso danno all’imprenditore e agli altri colleghi.
Con un sistema CRM, le informazioni sono condivise con responsabili e/o collaboratori, seguendo specificamente la gerarchia aziendale.
Durante il Pre-Sale
L’attività di Marketing può essere semplificata segmentando la clientela. Si potranno assegnare i propri clienti a diverse categorie, qualificate in base a determinate caratteristiche strutturali proprie dell’impresa cliente (numero di dipendenti, fatturato, ATECO) o in base alla classe di importanza assunta all’interno della realtà aziendale proprietaria (Categoria A, B, C).
In questo modo, sarà molto più efficace creare delle campagne di Email Marketing apposite.
E’ fondamentale sviluppare campagne che interessino concretamente i destinatari, senza più perdere tempo in attività commerciali sterili poiché troppo poco attinenti ai singoli bisogni dei propri clienti. Questi ultimi riceveranno una mail volta a soddisfare esattamente le rispettive esigenze e non una comunicazione standard palesemente indirizzata a tutti: per questo acquisteranno i prodotti o i servizi offerti con molta più probabilità; senza contare che, tra l’altro, si sentiranno anche molto più coccolati.
Inviare delle comunicazioni pertinenti e di interesse rappresenta un grande valore aggiunto per il destinatario perché farà sì che la propria impresa acquisisca credibilità, impedendo che i riceventi si disiscrivano.
In fase di vendita attiva
Il CRM permette ad ogni agente di accedere solo alle informazioni di sua competenza e consente ad ogni commerciale, capo area, responsabile di poter monitorare le attività svolte dai sottoposti.
Utilizzare un sistema informatico strutturato in modo da riflettere la gerarchia aziendale permette di gestire le vendite in termini molto più rapidamente e con superiore efficienza: minor tempo perso per il passa parola di informazioni e maggiore sicurezza nell’utilizzo dei dati sensibili di ogni cliente.
Peraltro, quando si intraprendono trattative di un certo calibro è molto frequente che si protraggano per periodi lunghi come sei mesi – un anno: in questo caso, diventa indispensabile utilizzare promemoria che garantiscano al commerciale di non venir meno ai propri oneri. D’altronde, sarebbe difficoltoso conservare informazioni così preziose tramite strumenti approssimativi come Excel, per non parlare di chi utilizza supporti cartacei o addirittura la propria memoria.
Non è un caso se tutte le grandi aziende a livello mondiale, da ormai decenni, non possono fare a meno di un CRM.
Il dubbio semmai è: come fanno a resistere le realtà più contenute che, a maggior ragione, sognano di espandersi?
