Lead, Contatti, Aziende: che differenza c’è? Abbiamo introdotto un ottimo sistema CRM ed ora cominciano i guai: cosa significano esattamente questi termini? In ambito CRM ognuno di questi si riferisce ad un modulo specifico e per sfruttare al massimo le potenzialità del proprio CRM occorre identificare correttamente la loro destinazione d’uso.

Tutto parte dai Lead: “Chi trova un buon Lead, trova un tesoro“. Era così che si diceva, no? Sicuramente ha senso, se stiamo parlando di imprese di successo. Chiunque ottenga i risultati sperati e li superi nel proprio business, sa perfettamente quanto è importante curare il rapporto con i Lead e permettere loro di trasformarsi da bozzoli in farfalle. 

Procediamo con ordine però. Conosciamo tutti di cosa stiamo parlando?

Un Lead rappresenta un insieme di informazioni personali e aziendali, ottenute in ogni occasione in cui si viene in contatto con un potenziale cliente, al quale non si ha ancora effettuato un’offerta.

Un Lead per essere tale deve essere qualificato, quindi occorre risponda a precise caratteristiche in linea con il proprio business. Non è sufficiente ottenere nuovi indirizzi email, numeri di telefono o account di social media perché questi siano considerati un buon Lead. Un’impresa che opera nel B2B non avrà bisogno di contatti personali ma di aziende segmentate in base a settore merceologico, fatturato e numero di dipendenti. Ad esempio un’impresa manifatturiera che produce impianti per la lavorazione del metallo sarà interessata a raccogliere nominativi di imprese che a livello mondiale intervengono nei settori delle costruzioni, che fatturano almeno 20 milioni di $ e che coinvolgono almeno 50 dipendenti.

E’ importante distinguere i Lead dai Contatti. Quando ci riferiamo alla Lead Generation, parliamo del processo grazie al quale potenziali clienti, a seguito di attività di marketing mirate, si trasformano in clienti effettivi. 

L’archiviazione dei Lead risponde all’esigenza di non perdere nominativi che in futuro potrebbero fruttare. Ne consegue che dentro questo calderone virtuale si possono trovare i risultati più disparati, da un potenziale cliente conosciuto al bar sotto l’azienda, al titolare di un’azienda interessante notato all’ultima fiera. E’ importante, invece, in uno spazio ben separato, poter accedere a tutti quei contatti con cui il percorso di conoscenza è salito ad un livello superiore e che si stanno configurando come prossimi clienti in termini concreti.

Se un Lead viene convertito in Contatto, una buona parte del merito è sicuramente da riconoscere al reparto Marketing, che ha “scaldato i Lead” fino a ottenere un interesse quantificabile economicamente. Se volessimo fare un esempio pratico, su 10000 Lead salvati, solo 1000 verosimilmente si trasformeranno in Aziende e Contatti. Il CRM aiuta anche in queste attività che talvolta passano inosservate: è abissale la differenza tra i team di lavoro motivati e produttivi e quelli invece che patiscono la mancanza di gratificazione. Monitorare in modo rapido e intuitivo chi ha contribuito ai successi dell’azienda, significa poter valorizzarne il lavoro e assicurarsi che anche in futuro quei collaboratori siano spinti ad applicarsi sempre meglio.

In termini pratici, peraltro, distinguere le anagrafiche fra Aziende potenziali e Aziende clienti effettive significa dotare queste ultime di un codice cliente riscontrabile nel Gestionale (ERP) aziendale. Tutti questi passaggi garantiscono ordine all’interno della classificazione delle attività commerciali e alleggeriscono il lavoro delle risorse umane nel dare accesso i dati utili agli utenti.

Qual’è quindi il flusso commerciale completo? Come si possono gestire le differenti fasi del flusso commerciale che porta un Lead a convertirsi in un’Offerta “Chiusa Vinta”?

Il seguente schema esemplifica i diversi passaggi previsti:

1. Lead
2. Contatto e Azienda Potenziale
3. Azienda Cliente

1) Si inseriscono come Lead:

• un elenco di nominativi presi da una lista acquistata,
• le persone incontrate in fiera,
• etc…

2) Quando il dialogo commerciale evolve e si comincia a parlare di soldi, allora si converte il Lead in Azienda Potenziale e Contatto e si crea un’Opportunità commerciale.

3) Quando la prima Opportunità creata per una specifica Azienda, viene chiusa come “vinta”, l’Azienda Potenziale diventa un’Azienda Cliente effettiva. Le successive Opportunità saranno, quindi, legate a quest’ultima. Si chiude in questo modo la Lead Generation che ha permesso di salvare una mole significativa di informazioni, catalogate tutte in modo preciso, in base alla fase in cui si trova la contrattazione con il futuro cliente.

Nella nostra esperienza, non tutte le aziende all’inizio sono convinte di registrare, Lead dopo Lead, ogni nominativo all’interno del proprio sistema CRM. Sono soprattutto i commerciali a non accettarne immediatamente l’importanza e a credere che, in fondo, sia anche un po’ una perdita di tempo. 

“Sicuramente se una vendita si deve fare, andrà a buon fine con o senza Lead Management” ci sentiamo dire. Può essere vero; tuttavia, non è quel singolo successo che determinerà la crescita dell’impresa. Come diceva Jim Rohn (imprenditore statunitense, conosciuto come il più grande business philosopher d’America):

Se concludi una vendita, puoi guadagnarti da vivere. Se fai un investimento in termini di tempo e di ottimi servizi su un cliente, puoi creare una fortuna.

Noi di Lion Solution ne siamo convinti.

Archiviare Lead e fare di tutto per convertirli in Contatti è uno dei mattoni che compongono la grande costruzione del business di valore. Rimaniamo a disposizione per aiutare voi a collezionare i vostri.